پایه هرم منبع ثروت‌آفرینی
مقدمه
پایه هرم ـ فساد و فقر همزادند. معضل فقر باید ما را وادار به نوآوری کند، نه آن که به ما حق تحمیل راه حلمان را بر فقیران بدهد. فقیران به برکت کثرت شمار خود قدرت خرید کلان و پنهانی دارند که باید آزاد شود. بازارهای پایۀ هرم باید بخشی از کسب و کار اصلی شرکت‌ها شود، و نباید آن‌ها را به حوزۀ مسئولیت اجتماعی بنگاه حواله کرد. موفق شدن در دامنه‌ای محدود آسان است، اما نیازهای بازار ۴ تا ۵ میلیاردی حکم می‌کند که تجربه‌ها از نظر تجاری تعمیم پذیر و دامنه دار باشد.
بازارآفرینی در پایه هرم
وظیفه تبدیل فقیران به مصرف کنندگان از جمله وظایف بازارآفرینان است. بازارآفرینی دو پا دارد: یک پا مصرف کننده و یک پای دیگر شرکت بخش خصوصی. عرضه بسته‌های تک وعده‌ای برای بازارهای پایۀ هرم راهکار فروش محصولات و خدمات به این بازار می‌باشد. اقتصاد پایۀ هرم مبتنی بر داد و ستد کردن بسته‌های کوچک است. سود هر بسته کم، حجم معامله زیاد و میزان بازدهی سرمایه نیز زیاد است.
ایجاد ظرفیت مصرف مبتنی بر سه اصل ساده است:
۱ـ توانایی مالی: توجه به توانایی مالی مصرف کننده، بدون از دست رفتن مرغوبیت یا سودمندی کالا و بالا بردن ظرفیت کسب درآمد در مصرف کنندگان پایه هرم
۲ـ دسترسی: در دسترس بودن فروشگاه‌ها از نظر ساعات کاری و مسافت (دیرتر تعطیل کنند و با پای پیاده به آن‌ها دسترسی داشته باشند)
۳ـ فراوانی: موجود بودن کالا (و بنابراین کارآمد بودن شبکۀ توزیع) عامل مهمی است در خدمت به مصرف کننده پایه هرم
اگر فقیران را بازار تلقی کنیم قدرت آن‌ها معادل ۵ میلیارد است. پس راه‌هایی که ما ابداع می‌کنیم نمی‌تواند مبتنی بر همان الگوهای مصرف منابع در کشورهای پیشرفته باشد. راهکارها باید پایایی داشته و از نظر بوم شناسی ( اکولوژی) بی‌اشکال باشد.
نوآوری در بازار پایۀ هرم
برای کارآفرینی و نوآوری دید و نگرشی نو لازم است که بازتاب واقعیت‌های بازار پایه هرم باشد. از فرصت بازارهای پایۀ هرم نمی‌توان با رقیق کردن راهکارهای فن آوری رایج در بازارهای پیشرفته استفاده کرد. بازار پایه هرم استعداد بهره‌گیری از آخرین فناوری‌ها را دارد، به شرطی که با زیرساخت موجود (و رو به تکامل) ترکیب شود نوآوری در بازارهای پایه هرم می‌تواند جریان مفاهیم، ایده‌ها و روش‌ها را وارونه کند.
لازمه استفاده از فرصت بازار در پایه هرم، تغییر ریشه‌ای در شناخت رابطه میان قیمت و عملکرد و انتخاب رابطه‌ای جز رابطۀ حاکم در بازارهای پیشرفته است، منظور از این تغییر کاهش قیمت نیست، منظور بهبود معادلۀ قیمت عملکرد است. قیمت مهم‌ترین مؤلفۀ رشد در بازارهای پایه هرم است. عملکرد همراه با قیمت به اندازه قیمت اهمیت دارد.
تشخیص فرق نقش مندی فرآورده‌ها و خدمات مورد نیاز بازارهای پایه هرم از نقش مندی در نظر گرفته شده برای فرآورده‌ها و خدمات مورد نیاز بازارهای پیشرفته شرط اول پرداختن به بحث فرصت بازار پایه هرم است. در واقع تولیدکنندگان کالا و خدمت باید از این منظر کار خود را شروع کنند و دنبال مواردی بروند که با تجربه‌ای که از بازارهای پیشرفته دارند جور در نمی‌آید و به اصطلاح خلاف هنجار است.ه
اصول نوآوری در پایه هرم
دوازده اصل نوآوری برای بازارهای پایه هرم:
۱. توجه به معقول بودن قیمت کالا و خدمت
۲. نوآوری راهکار دو رگه می‌خواهد
۳. راهکارها باید طوری طراحی شود که در بازارهای مشابه، در پایه هرم، قابل اقتباس و پیاده کردن باشد.
۴. کاستن از شدت مصرف منابع باید در ابداع کالا اصلی اساسی باشد.
۵. کالا باید با شناخت عمقی از کاربرد کالا آغاز شود نه از شکل و قیافه آن.
۶. در بازارهای پایه هرم نوآوری در فرآیند همان اندازه لازم است که نوآوری در کالا.
۷. در طراحی کالا و خدمت باید به سطح مهارت، فقر زیرساخت و میزان سختی دسترسی به خدمات در نواحی دور افتاده توجه کرد.
۸. لزوم نوآوری در آموزس مشتری برای استفاده درست از کالا.
۹. فرآورده‌ها باید در شرایط نامساعد و سخت مثل سر و صدا، گرد و خاک، شرایط غیر بهداشتی و استفاده ناجور کار کنند.
۱۰. ضرورت پژوهش در صحنه و جایی که کاربر با کالا ارتباط برقرار می کند.
۱۱. لزوم طراحی روش‌های دستیابی ارزان به فقیران.
۱۲. توجه به معماری کلان سیستم یا پلتفرم به طوری که به سادگی بتوان ویژگی‌های نو را به آن افزود.
کالا و خدمت در بازار پایه هرم
در بیشتر بازارهای پایه هرم شمار افراد ماهر و مستعد کم است. پس کار باید به صورتی سازمان داده شود که انجام آن نیاز به مهارت نداشته باشد. لازمه نوآوری در بازارهای پایۀ هرم، سرمایه گذاری چشمگیر در تعلیم مشتریان است. منظور این است که منافع و طرز کار درست کالاها یا خدماتی که به آن‌ها عرضه می‌شود برای آن‌ها توضیح داده شود. چون زیرساخت‌ها ناقص است پس دسترسی به مشتری ساده نیست و بنابراین نوآوری در فرآیندهای آموزشی لازم و مهم است. در بازارهای پایه هرم، آموزش پیش شرط توسعه است.
بازارهای پایه هرم در زیرساخت‌های نامناسب و ناسازگار فعالیت می‌کنند. در طراحی کالا و خدمت باید به این نکته توجه کرد. در طراحی رابط یا میانجی، باید جوانب کار به خوبی سنجیده شود. بیشتر مشتریان پایۀ هرم مصرف کنندۀ بار اول کالاها یا خدمات هستند. پس منحنی یادگیری نباید بلند و پر زحمت باشد. برای توسعه بازار پایه هرم باید شبکه‌های پخش درست کرد. نوآوری در پخش کالا و خدمت هم به اندازۀ نوآوری در کالا و خدمت اهمیت دارد.
نتیجه‌گیری
بازارهای پایه هرم به سبب طبیعت خود قالب‌های ذهنی کنونی را در هم می ریزد. فرآورده‌های جدیدی که برای بازار پایۀ هرم تولید می‌شود بایستی از نظر کیفیت مرغوب تر و از نظر تناسب قیمت با عملکرد بهتر از فرآورده‌هایی باشد که برای مصرف کنندگان ثروتمند تولید می‌شود. انبوهیِ جمعیت در محل، شاخصی است که اندازۀ فرصت بازار در پایۀ هرم را، و نه لزوماً درآمد سرانه را، نشان می‌دهد. جالب ترین درس حاصل از کار کردن در بازار پایۀ هرم هزینه است، هزینۀ نوآوری، توزیع، ساخت و هزینه‌های عمومی سازمان.پایۀ هرم می‌تواند سرچشمۀ نوآوری، نه تنها برای کالاها و فرآیندها، بلکه برای مدل‌های کسب و کار نیز باشد. برای حفظ و استمرار انرژی، منابع و نوآوری، پایه هرم باید عنصری اصلی از رسالت اصلی شرکت‌های بزرگ بخش خصوصی گردد.
Reference: Prahalad, C.K. (2006) The Fortune at the Bottom of the Pyramid.
